大數據時代的銷售行為管理

---精細化銷售管理、數據分析與預測

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課程目標Benefits

1. 了解您的盈利和成長型客戶、供應商、產品在哪里。
2. 在保持銷量的同時，調整您的客戶、產品結構，針對不同的客戶群采用不同的市場策略。
3. 有把握的預測未來的銷量趨勢，合理制定供應商調整策略、貨架調整策略。
4. 直觀地掌握產品的銷售走向，并制定相應的產品調整策略。
5. 量化促銷和銷售的關系，對促銷進行有效管理。
6. 有效跟蹤促銷效果和競爭對手價格動態，適時調整銷售政策。
7. 直觀地掌握采購品種的價格、銷量、競爭對手傾向走向，并制定相應的采購策略。
8. 跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。
9. 分析客戶購買習慣，合理調整品類地域布局和人流規劃。
10. 知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式，適時調整人員結構，提升人力資源效率。
11. 跟蹤您的工作進程和結果分析，改善您的工作。
12. 掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關鍵是掌握分析思路和緯度。
13. 通過學習行業內其他公司的管理案例，啟發管理思路。
14. 把您平時工作中的疑難問題帶到開課現場，快速找到解決方法。如果愿意，用貴公司的數據模型做分析也可以。

公開課計劃Upcoming Sessions

上海12月21-22日

標準價格Standard Price

6980RMB/person
定價含增值稅、活動全程參與（9:00-17:00）、會議資料、午餐、茶歇；
不包含晚餐和住宿

授課語言Language

中文Chinese

課程簡介Briefing

大數據時代的到來，使得營銷數據的取得由片面的拓展成全面的，由統計級的變成在線的。本課程通過講師在大數據時代環境下建立一個企業營銷運營實際案例為主線，以企業實戰數據為基礎，對企業銷售運營數據統計分析實用技術進行透徹分析，系統講解企業運營中的銷售計劃指標的設定數據取得分析方法，并且通過常用的Office工具來制定運營模型，對企業市場拓展和銷售計劃制定和執行的跟蹤、調整進行有效控制，并采取相應的考核制度進行保障，使你降低運營風險和有效開拓市場。課程中會特別講授銷售計劃的制定、跟蹤、調整及管理。

精細銷售管理先從銷售計劃的制定與管理開始，銷售目標是龍頭，如果計劃中的銷售目標與實際差異巨大，將直接影響到企業的生產和庫存。如果我們生產出來的產品不是市場需要的，將導致大量的庫存積壓；市場需要的產品缺貨，將導致產能的浪費和市場機會的喪失。因此必須盡量準確地確定每個月的銷售目標。

每個企業，都會有自己清晰的全年銷售目標。企業制定銷售計劃時，往往是根據企業的目標和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計劃。但是這是不全面的，我們的產品從公司發運后是不是真的賣出去了？在銷售渠道中我們的庫存是多少？我們的經銷商的平均銷量是多少？我們的終端動銷情況如何？我們自己的庫存加上整個銷售渠道的庫存才是我們的真正的庫存，整個渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計劃就是閉門造車，其結果或者是導致渠道壓貨，或者是出現缺貨情況。

計劃制定只是管理的開始，市場往往會以企業意想不到的變化來考驗企業的管理能力。如何跟蹤計劃和調整計劃的速度會成為企業成功的核心競爭能力。要把這種能力轉化成企業的知識管理，把營銷人員的經驗積累下來，降低企業運營的成本和風險。

培訓對象Who Should Attend

運營部、財務部、商品企劃部、銷售管理部、銷售及需要做產品分析和銷售報表的相關人員

課程大綱Agenda

模塊一：案例分析：感受大數據管理思想加大數據管理工具的威力

1. 實戰案例：營銷業務跟蹤
2. 實戰案例：市場活動有效嗎？
3. 實戰案例：營銷預算準嗎？
4. 實戰案例：如何面對交貨不及時的窘境？
5. 完善的銷售運營報表體系
從統計到決策的六層銷售報表體系建設
6. 市場部門和銷售部門在銷售計劃的角色
7. 改善管理流程與運營的數據來源
8. 案例分析：如何建立銷售數據的結構和快速統計的秘訣
9. 信息化和大數據管理下的高效流程管理

模塊二：管理理念下的實用數據工具

1. 統計和計算過程是機器的事
案例分析：數據挖掘工具使用
2. 矩陣分析的應用
3. 敏感性分析尋找管理方向
案例分析：多維度規劃

模塊三：營銷數據統計模型建立和分析方式

1. 營銷數據的基礎結構分析和數據整合
2. 銷售統計維度

模塊四：制定計劃組織和流程---使得數據的取得更簡捷、準確

1. 支持職能部門和營銷部門的關系
2. 市場部門和銷售部門在銷售管理中的角色
3. 銷售計劃流程穿越和改善

模塊五：銷售分析管理方法務實---把統計工作交給機器，你只要考慮管理思路

1. 銷售數據的基礎結構分析和數據整合
? * 直營體系銷售數據統計模型建立和分析方式
? * 渠道經銷商經營性數據統計模型建立和分析方法
2. 趨勢預測工具使用
? * 產品銷售趨勢數據分析模型案例分析
? * 新品上市跟蹤分析和預測模型
3. 多方案模型工具使用
? * 促銷費用的口徑與流程
? * 促銷效率和價格影響數據分析模型案例分析
4. 規劃運籌工具使用
? * 直營門店經營推演
? * 銷售品類比例規劃

模塊六：銷售計劃制定

1. 銷售計劃的正確范圍
2. 月銷售目標的分解
3. 促銷活動的行動計劃---讓銷售計劃成為營銷計劃
4. 整個組織的信心---反身理論的應用

模塊七：銷售計劃的執行---實時評估是執行的基礎

1. 銷售計劃的執行重點是動銷過程的監控
2. 建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達成
案例分析：實用的售罄率跟蹤模型

模塊八：銷售計劃的分析和跟蹤

1. 信息系統下的銷售計劃跟蹤體系
2. 選擇合適的考核制度來保障計劃落實

課程講師About the Speaker

楊云

企業家俱樂部正和島顧問
上海市品牌授權經營企業協會的創始人
偉事達私董會主席和教練
潮牌大嘴猴服飾品牌和互聯網爆款55度杯的背后推手
多家企業董事、創始人
上海師范大學理論物理系學士；上海交通大學管理學院MBA

楊老師擁有20多年職業經驗，包括6年海外生活工作經驗、5年外企工作經驗、15年企業管理經驗。早在1985年就成為中國第一批程序開發員，之后赴澳大利亞研習心理學長達8年，回國后曾擔任澳大利亞Classique Furniture Pty. Ltd. Australia上海辦事處首席代表、寶隆洋行英特爾乳品有限公司亞太區高管、上市公司均瑤集團總經理等職位。

具有十多年各行業豐富的咨詢、項目顧問及培訓經驗，尤其熟悉快銷、零售、文化產業、制造業和房地產行業。作為國內第一批程序開發員，主持實施SAP，用友等ERP軟件，以顧問式、項目式管理方式，幫任職企業解決眾多實際管理問題。憑借計算機和心理學專業背景以及多年企業管理實戰經驗，楊老師自主開發了一系列數學模型，有效的發掘問題背后的根本原因、準確預測風險、合理安排計劃及分配預算等，顯著提高了企業績效并且節省人力。

同時，楊老師還擔任北京大學、上海交大、華東師范大學等著名學府/機構的兼職講師，并曾經為1000多家涵蓋世界五百強企業、大型國企集團、民企集團提供咨詢和培訓項目，以顧問、項目管理方式幫助眾多企業解決實際問題。

票種名稱	價格	原價	票價說明
會務費	￥6980	￥6980	定價含增值稅、活動全程參與（9:00-17:00）、會議資料、午餐、茶歇；不包含晚餐和住宿。 任何一方如需變更或取消訂單，必須至少提前6個工作日書面通知對方；活動開始前5個工作日及以內，任何一方均不得以任何理由（不可抗力因素除外）取消訂單，否則必須向被取消一方支付訂單金額等額賠償。